Quando estamos a estudar o comportamento humano sabemos que estamos num nível muito grande de complexidade em que existem muitas variáveis a influenciar o comportamento humano. Em termos de síntese podemos dizer que:

 

- Uma motivação implica sempre um acumular de ‘energia’ / tensão que leva a uma acção que visa reduzir essa tensão – por exemplo, á medida que se aproxima o períodos dos testes os alunos estão cada vez mais nervosos, tensos e ansiosos e como sentem mais vontade de terem determinados comportamentos para resolver essa situação de desconforto – começam a estudar para os testes nessa altura em que a tensão é maior, mas também ficam mais disponíveis para consumir chocolates, falar mais ao telemóvel étc.

 

- As motivações podem ser muitas para desencadear um mesmo comportamento – por exemplo, quando se fazer compras ao Continente, a motivação pode ser ter produtos ao melhor preço ou ter variedade de produtos ou simplesmente não ir a outro hipermercado porque este está próximo. A todas estas motivações corresponde o mesmo comportamento – “Ir ao Continente”;

 

 

 

 

-As motivações podem ser formadas por estados internos ou externos á própria pessoa – por exemplo quando se compra um pacote de batas fritas de uma determinada marca pode ser porque a pessoa gosta dessa marca ou porque sabe que os amigos mais giros também preferem essa marca);

 

-As motivações podem ter uma valência positiva (aproximação) ou negativa (evicção). Por exemplo quando em compro um iogurte com menos açúcar estou a escolher um produto que acredito ser mais saudável ou seja tem um valência positivoa, mas também estou a evitar engordar e poder ter problemas de saúde (valência negativa).

 

Há uma relação muito forte porque a motivação tende a desencadear comportamentos para satisfazer determinadas necessidades. Por este facto é tão importante no estudo dos consumidores perceber as suas motivações. O estudo das motivações é central para todos os psicólogos e técnicos de marketing que querem ser mais eficazes nas suas estratégias.

 

Por exemplo, se repararmos nas mensagens publicitárias aos produtos do quotidiano como um determinado detergente para lavar a roupa percebemos que essas mensagens não estão só relacionadas com necessidades básicas e motivações simples como “ficar com a roupa branca” ou “ficar com a roupa bem lavada” algumas fazem apelo a motivações complexas sociais ligadas à partilha, à amizade, à necessidade de brincar e jogar que se expressam na campanha do Skip –“É bom sujar-se”. Os técnicos de comunicação que criaram essa mensagem (e correspondente posicionamento para o Skip) sabem que os consumidores têm motivações profundas complexas e ricas que podem ser aproveitadas para tornar o produto e a marca Skip mais desejável para esses consumidores e consequentemente capitalizar em vendas porque a utilização dessas motivações desencadeia comportamentos de compra da sua marca.

 

Existem diferenças embora ambos os conceitos estejam ligados entre si. A necessidade é o estado (psicológico ou físico) de carência de determinada solução. A motivação é o estímulo interno que leva a procurar um comportamento para resolver o estado de necessidade interna.

 

Por exemplo, uma pessoa quando chega o Inverno tem a necessidade de se agasalhar com roupa mais forte e quente. Mas essa necessidade precisa de uma’energia’ ou vontade interna para que a pessoa vá arranjar uma solução para essa necessidade. Esse “driv”e ou estímulo interno para a acção é a motivação que pode ser simples (ter frio) ou mais complexa (querer comprar um novo polar da Gant ou um blusão de penas da Nike para mostrar aos amigos).

 

Trata-se de um conceito que não é fácil de definir pela sua complexidade, diversidade de conteúdos e especificidade em relação a cada pessoa e situação em que se pode expressar. De uma forma sintética pode dizer-se que “a motivação é uma ‘energia’ interna dentro de cada um de nós que visa a satisfação de uma necessidade pela execução de um determinado comportamento”.

 

Por exemplo, quando uma pessoa vai na rua num dia de calor e sente uma forte necessidade de beber água ou seja tem sede, a motivação é ‘a energia’ interna que impele a pessoa a ir resolver esse problema. A motivação nesse caso pode ser simples e fisiológica – matar a sede e resolver o desconforto e nesse caso o consumidor vai procurar uma torneira ou um copo de água no café mais próximo - ou mais complexa como sentir que pertence a um determinado grupo social de pessoas e nesse caso vai escolher uma determinada marca de água (ex: Perrier). Neste caso a marca escolhida ou seja o comportamento de “matar a sede” corresponde a uma motivação mais complexa do que simplesmente “matar a sede” bebendo uma água qualquer.

 

O estudo das motivações dos seres humanos é muito importante porque é uma forma de compreender alguns padrões de comportamento complexos que os consumidores têm no momento da compra e escolha de uma marca ou produto, mas também são importantes como uma forma de perceber como determinadas mensagens publicitárias são feitas.

 

Por exemplo, quando uma pessoa compra um carro, percebe-se que existe dentro dela uma necessidade que tem que ser satisfeita. Essa necessidade que é ter o carro corresponde a diversas motivações, que podem ser básicas como – deslocar-se de um local para outro, poder transportar a família e os amigos em segurança, mas também mais profundas e complexas como – mostrar aos outros que tem determinado estatuto pela marca e valor do carro ou sentir o prazer de uma condução desportiva.